唯尔钟总(左)&方信电器孙总

2026年，房地产市场深度调整的余波仍在持续，与之紧密相连的暖通、净水等家装相关行业，正经历着前所未有的市场寒冬。

在市场整体下滑的大背景下，经销商如何在困境中求生存、谋发展?品牌方又该如何与经销商携手，共同探寻破局之路?

带着这些行业关注的焦点问题，唯尔科技总经理钟林峰携营销总监邓新宇等核心团队成员，近日专访了在浙江湖州家装行业深耕二十余年的资深经销商孙总。孙总不仅分享了他对市场变化的深刻洞察，还详细阐述了与唯尔合作五年间，在别墅大宅水环境领域的实践经验与未来思考。

方信电器孙总&唯尔全球营销总监邓总

市场寒冬：客户锐减，谈单难度陡增

单品类经营模式难以为继

孙总自1998年进入空调安装行业，从一线安装师傅做起，凭借精湛的技术和真诚的服务，积累了大量忠实客户。如今，他经营约克空调已有五六年，同时也是唯尔的资深合作伙伴，在湖州当地大宅舒适家居领域享有盛誉。

谈及近两年的市场变化，孙总感触颇深：“从2024年开始，市场下行趋势逐渐显现，到2025年下半年，市场环境愈发严峻。以往客户资源丰富，谈单相对顺利，如今客户数量大幅减少，装修公司之间的竞争也日益激烈，谈单难度显著提升。”

面对市场困境，孙总认为，“生存”是当前经销商的首要任务。“厂家可能希望经销商专注于单一品类，但在实际市场环境中，单品类经营难以维持单店的盈利能力。为了保障员工生计和店面运营，经销商必须拓展经营品类，寻找新的利润增长点。”

这一观点反映了当前暖通经销商面临的普遍困境：在用户总量下滑的背景下，死守单一品牌和品类，利润空间将被持续压缩。因此，多品类融合、提供一站式服务，成为经销商突破市场困境的关键策略。

这正是许多暖通经销商面临的残酷现实：用户总量下滑，如果还死守单一品牌、单一品类，利润空间会被不断压缩。既然单一品类经营早已难以适应市场变化，那么多品类融合、一站式服务或将成为经销商突围的关键。

孙总采取的策略是，在经营约克空调的同时，搭配唯尔别墅水环境系统的净水、水泵、热水等产品。“唯尔的产品线丰富，能够满足客户的多样化需求。如果只经营约克空调，无法为客户提供全面的解决方案，市场推广将面临很大困难。”

唯尔模式：从单一净水到别墅水环境系统

孙总的经营策略与唯尔品牌的发展方向高度契合。唯尔从专注净水领域起步，逐步拓展至全屋用水解决方案，最终形成了集定制净水、中央热水、智泵水利于一体的唯尔别墅水环境系统，涵盖了饮食、洗浴、净化、排放等多个方面的用水需求，既满足了经销商多品类经营的需求，也为高端大宅用户提供了一站式消费解决方案。

孙总对唯尔的发展理念表示高度认同。与唯尔合作近五年来，他见证了唯尔产品线的不断完善。在他看来，高端别墅大宅业主对全屋净水、热水循环、污水提升、增压泵等产品有着刚性需求。“例如，双排别墅业主通常需要配备污水泵、热水循环泵、增压泵等设备，这些已经成为高端住宅的标配。”

谈及唯尔别墅水环境系统的市场优势，孙总给予了高度评价：“唯尔最吸引我的地方是产品线齐全，能够一站式解决用户的所有用水需求。我经营约克空调时，很多高端客户在购买空调后，还需要增压泵、净水、热水等配套产品。此时，我可以直接推荐唯尔的产品，无需对接其他品牌，既方便了自己，也为用户提供了便捷的服务，同时避免了多品牌对接带来的售后问题。”

谈及唯尔别墅水环境系统的市场优势，孙总结合自身经营经验，给出了最直观的评价：“最让我认可的就是唯尔的产品线齐全，能一站式解决用户的需求。我做约克空调，很多高端客户买了空调之后，还会需要增压泵、净水、热水等配套产品，这时候我就可以直接推荐唯尔，不用再去对接其他品牌，既方便了我，也方便了用户，还能避免多品牌对接带来的售后不统一等隐患。”

消费分化：高端市场仍具增长潜力

尽管整体市场呈现下滑趋势，但并非没有机会。孙总观察到，当前市场消费呈现明显的两极分化态势：刚需客户更倾向于选择性价比高的国产品牌，而高端客户虽然数量有所减少，但对高品质产品和服务的需求依然存在，且要求更为苛刻。

“如今，客户可以通过小红书、知乎等渠道获取大量信息，但由于缺乏专业知识，他们往往难以辨别信息的真伪，也不知道如何选择适合自己的产品。因此，他们会提出各种问题，对产品的能耗、出水量、实体店体验等方面进行详细了解。”孙总表示，高端客户的核心需求是品质可靠、服务专业、方案全面，价格并非首要考虑因素。唯尔的产品和服务恰好满足了这些需求，为孙总拓展高端市场提供了有力支持。

钟林峰认为，这正是唯尔的市场机遇所在。“高端大宅市场是未来家装行业的蓝海，唯尔别墅水环境系统精准切入了这一细分领域。像约克这样的大品牌，如果向下拓展低端市场，将面临激烈的价格竞争。因此，向上发展，聚焦高端市场，与唯尔别墅水环境系统形成互补，是必然的选择。”

孙总对此表示赞同，并分享了一个成功案例：“安吉、长兴等地的高端住宅市场需求旺盛，别墅业主对高品质家居产品的需求尤为突出。我最近与一位澳门老板合作，他在湖州开设了一家1000多平方米的海鲜餐厅，需要为制冰机提供大流量纯净水。我推荐了唯尔商用中央净水机，客户使用后反馈良好。”

核心竞争力：品质与服务铸就信任基石

孙总拥有二十多年的安装技术背景，对产品品质有着极高的要求。他表示，之所以一直推广唯尔的产品，最主要的原因是“品质可靠”。

回忆起与唯尔的合作历程，孙总记忆犹新：“2021年，国内净水市场尚处于发展初期，我在寻找合适的合作品牌时，偶然发现了唯尔。唯尔专注于定制研发净水系统的理念吸引了我，我通过官方渠道了解了更多信息，并与营销总监邓新宇取得了联系。邓总很快与我进行了现场沟通，他的专业和热情让我对唯尔品牌充满信心。”

作为技术出身的从业者，孙总对产品品质有着严格的要求，而唯尔的产品恰好满足了他的期望。合作五年来，孙总推广的唯尔产品未出现过质量问题，用户反馈良好，产品稳定性高。例如，唯尔中央燃气热水器在市场上获得了广泛认可，至今保持零投诉记录。此外，营销总监邓新宇与孙总保持着密切沟通，及时解决他在经营和推广过程中遇到的问题。

唯尔始终坚持“品质为先、服务为本”的理念，为经销商和用户提供可靠的产品和优质的服务。这也是孙总与唯尔建立长期合作关系的重要原因。

钟林峰表示，品质和服务是唯尔的核心竞争力。唯尔承诺“三年整机质保，只换不修”，在产品开发过程中，首先考虑的是稳定性，其次是性能和能效，最后才是价格。

未来展望：聚焦高端市场，深化品牌合作

谈及未来的发展规划，孙总表示将继续聚焦高端客户群体。“市场竞争日益激烈，我们的时间和精力有限。与其分散资源服务所有客户，不如集中力量做好高端客户的服务，提升单店盈利能力。”唯尔别墅水环境系统将成为他拓展高端市场的重要支撑。

对于唯尔未来的发展，孙总提出了务实的建议：“我认为唯尔应继续专注于产品和服务。在产品方面，要不断进行更新迭代和性能优化，满足江浙地区客户对产品外观和功能的需求，例如管线机的款式可以更加新颖。在服务方面，要保持现有的服务水准，及时响应经销商的需求，做好售后保障。只要做好这两点，唯尔品牌必将取得更大的成功。”

钟林峰表示，未来五年，唯尔将继续加大产品研发投入，做好产品更新迭代和优化，重点拓展长三角、珠三角、京津冀等地区的中高端大宅用户市场。“我们对部分产品价格进行了优化，对污水提升泵等大型设备进行了调整。我们并非无法与低价品牌竞争，而是选择聚焦高端市场，为用户提供更专业的系统化解决方案。目前，这一领域的市场竞争相对较小，发展潜力巨大。”

钟林峰表示，接下来五年，唯尔会继续做好产品更新迭代和优化，重点在长三角、珠三角、京津冀打造中高端大宅用户市场。“价格我们做了优化，大一点的设备比如污水提升泵也做了调整。并不是说我们做不过低价品牌，而是中低端需求有很多人在解决，但对大宅的系统化解决方案，目前很少有人做。”

孙总最后强调：“唯尔是目前市场上唯一能够提供完整别墅水环境解决方案的品牌，这一优势将为其在高端市场的发展奠定坚实基础。”

从一线安装师傅到资深经销商，孙总在二十余年的行业生涯中，始终坚持“品质为先、服务为本”的理念。与唯尔合作的五年间，他见证了唯尔从单一净水品牌到全屋水环境系统解决方案提供商的转变，也共同探索了高端大宅市场的发展机遇。

正如孙总所言，家装行业的竞争最终将回归品质和服务的竞争。唯尔别墅水环境系统凭借其卓越的产品品质和优质的服务，成为经销商突破市场困境的有力支撑，也为高端大宅用户提供了专业、便捷的舒适家居解决方案。未来，唯尔将继续与孙总等优质经销商携手合作，共同开拓高端大宅市场，共创行业美好未来。

责任编辑：kj005

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