2023年6月15日，世界品牌实验室主办的第20届“世界品牌大会”在京举行，会上公布了2023年中国500最具价值品牌排行榜，上海蟹状元企业发展有限公司榜上有名，这已经是“蟹状元”连续两年上榜。

回顾十多年的发展，“蟹状元”的每一步都走得“又稳又准”，在探其原因的同时，也让人看到了一个成功民族品牌背后的成长史。

本期创创人物，通过对高超的采访，为您详解“蟹状元”快速崛起始末。

“蟹状元”品牌创始人高超是长江创创同学(新国潮品牌加速器首期班)

01、小小一只蟹，也是真状元

一切都起始于《奋斗》那部电视剧。

十多年前，大学毕业不久正蠢蠢欲动试图创业的高超在看了那部剧后，下定决心要立刻投入“奋斗”中。于是他迅速背包北上，在《奋斗》的拍摄地建外SOHO租下一间办公室，这就是 “蟹状元”起步的地方。

当然，除了一腔创业热情，高超还有一流的商业嗅觉。他敏锐的注意到“南方吃蟹，北方送蟹”这一中秋节传统，与此同时，家中收到的上海杏花楼的月饼券也给了他很大启发。“券”是一种预售模式，这种方式可以有效的解决“蟹”的强季节性问题，不仅可以几乎零成本零库存地启动生意，而且对消费者而言，提货时间自由，提货方式简单，一张小小的螃蟹劵，实现的是蟹产品销售和服务的双创新。

初进市场的“蟹状元”依靠价格优势站稳了脚跟，但是相对短期增长的利润，高超更看重一个品牌持续发展的能力。“创造一个品牌、注册一个商标很容易，但是如何让这个品牌建立起来还能传播出去才是关键，所以我们从一开始，就以品质来要求自己，一定要保证我们的蟹量足和个大，我们对绑蟹的手艺要求也很高。”

一直以来，买蟹对消费者而言都像是开盲盒，消费者无法简单地从外形和分量判断蟹膏、蟹黄的饱满度，每只打开都不一样，好坏只能靠运气，在创始阶段的“蟹状元”就志在解决这个问题。“我们在创始阶段，就一直致力于形成行业标准，到目前位置，企业内部已正式推行 9S 标准，从源头养殖到品控、物流及服务，形成了全链条的标准体系，这个体系保证了我们的品质，也是我们的核心竞争力之一。”

“蟹状元”发展的过程，也伴随着中国互联网的高速发展，电商迅速崛起，人们越来越习惯线上消费，高超发现很多同行都纷纷关闭了实体店转战线上，高超也曾面临这个选择：要不要关闭“蟹状元”的实体店?经过慎重考虑后，高超决定逆势操作。蟹行业是一个季节性行业，一年的销售季只有3-4个月，保留实体店的成本很高，但是高超认为，实体终端是“蟹状元”与消费者建立关联的地方，是为客户创造优质体验的地方。与同行不同的是，“蟹状元”员工现场为顾客称重绑蟹，保障每一只足斤足两，鲜活、诚意一目了然，品牌印象也深入人心。看似微小的区别，“蟹状元”为此每年要比其他品牌多承担4000多万的成本，但是高超却认为这样的坚持，可以让顾客对品牌和产品更有信任。

为了保证蟹的品质，高超拒绝开设加盟店，所有“蟹状元”的实体店都是直营店，“加盟的方式虽然可以很快增加利润，但是直营才能更好地保证服务品质，我们推行的是一个全国性的服务体系标准，之后几年，还会不断地去扩张服务体系，这些只能靠直营实现的。”

02、让蟹状元不仅仅是蟹

2022 年全国大闸蟹产量 78.22 万吨，需求量 77.69 万吨。市场规模 329.18 亿元。大闸蟹行业属于极高寡占型，规模经济较明显，技术壁垒少，产品差别化水平较高。经过十多年的发展，“蟹状元”已经稳坐行业前三名，在北方市场，更是独占鳌头，规模效应已初步形成。与此同时，在市场表现方面，大闸蟹市场正由“高端消费品”向“大众消费品”发展，国民消费能力的提升对大闸蟹市场需求拉动效果十分明显，使大闸蟹行业市场需求逐渐延伸。

“这个行业目前‘品类仍然强于品牌’，在过去，这个影响是整个蟹行业开始起步的垫脚石，到了如今，却成了蟹行业未来发展的绊脚石。行业的发展不应该困于单一品类。整个蟹的赛道里，仍然没有一个能够响彻世界的品牌，这是我们行业的遗憾。但同时，扩大蟹品类的品牌化发展，正是未来最大的增长点，包括对蟹类衍生产品的开发，才是这个产业能可持续化发展的基础。”

基于这样的市场判断，高超开始致力于构建第二增长曲线。一方面，“蟹状元”开始丰富蟹产品的品类，加快蟹深加工制品的研发，传播食蟹文化，推出符合状元品质的蟹产品，不再局限于某一品类，而是让蟹状元这个品牌逐渐成为优质蟹产品的符号。目前，“蟹状元”的衍生品主要有两个产品线，一条铺设在零售端，针对消费者提供蟹口味的预制产品，比如说蟹黄拌面、蟹粉小笼……等产品 ，“蟹状元”目前开发的预制菜品大概有20多种，已经上市的产品大概有5、6种，已经在一些商超终端销售，也取得不错的市场反应。另外一条产品线，铺设在餐饮端。蟹的季节性很强，每年除了供应礼品市场，“蟹状元”还取适量的合格成熟蟹，把它们做成蟹腿、蟹黄、蟹钳等原料供应给餐饮企业，为餐饮单位提供蟹的预置产品供应链。两条产业线的铺设，为“蟹状元”注入了更多的发展活力，也创造了更多的合作机会。

另一方面，“蟹状元”开始着手于农产品品牌化发展的运行机制，提高产品质量及市场竞争力。品牌化是农产品化与产业化的必然进程，通过农产品质量体系和文化内涵的不断完善，实现品牌化对农产品供应改革的高效推进。去年，“蟹状元”推出了一个新品牌叫“状元年”，一入市就被抢购一空。“状元年”突破了品类的限制，分别推出了盐池滩羊、延边黄牛、舟山海鲜等产品，“这是一个很好的尝试，我们目前也在和一些农产品大省合作，未来会陆续推出更多农产品的子品牌。”

谈到“蟹状元”的目标时，高超坦言，“我的目标是将‘蟹状元’打造成现代化的农产品流通全产业链企业。我的目标不仅仅是‘蟹’，而由‘蟹’引申出的全农产品产业链。建立农产品基地，打造服务于农产品生产、销售、流通等各个环节的品牌之路，带动行业各类主体协同发展，助力种养殖基地、加工、流通、品牌、消费等，将更多健康、优质、安全的食品提供给消费者。”

今年，“蟹状元大闸蟹”“状元年滩羊”两大品类入选“中国航天保障用品”，这是对“蟹状元”10多年品牌运营及产品品质的肯定。10多年市场风云变化，“蟹状元”始终坚持走健康化、产业化、高端化、正规化的路线，品牌形象越来越鲜明，而在每一个新消费的风口，都能及时抓住消费者的真正需求，并且进行策略性的调整，最终成就了“蟹状元”的品牌价值和内涵。

03、学习让我重置目标

实战多年，高超对品牌的经营管理都形成了自己的方法论。但是他对市场一直保持敬畏，深知只有不断学习，才能紧跟时代的发展动向，“提升是一个持续的过程，就好比我们有自己的目标，但是随着自我提升，目标也会随之提升，因此，我选择来到长江商学院新国潮品牌加速器课程学习，提升自己，重置目标。”

在长江商学院创创新国潮品牌加速器班，高超认识了很多实战经验丰富的同学，大家都是从零到一将一个品牌逐渐做大，虽然行业不同，但是交流和分享中，总能获得一些启发和新认知，教授们的授课也让他开拓了视野，能高屋建瓴地理解自己的品牌，“每次我上完课，回去后都会马上开一个会，分享我在课堂上学到的东西，希望大家能很快的运用到工作上。”

接受采访时，高超正在去兴化出差的路上，最近，他正在与当地政府谈合作，试图利用当地蟹产业工人丰富的优势，建设一条新的产品线。一边学习，一边实战，创业十多年，尽管成绩斐然，但有一点没有变的是，高超仍然是那个背包北上，在建外SOHO租下一间办公室，发誓要靠奋斗实现梦想的豪情“少年”。

责任编辑：kj005