口述：贾国龙

编辑：赵佳然

亲爱的餐饮同行朋友们，大家好。这次大会的主题是聚力·共好，我也讲讲我对如何聚力、如何共好的一些思考。

调节供给，适配需求

我从1988年开始创业，到今年有36年了。在89年底和90年初的时候，餐饮业也出现过整体下滑的情况。我在临河开的一家店曾有一天营业额是零，为什么呢?当时处于反腐败时期，我们又是高档餐厅，所以有电视台的记者拿着摄像机在餐厅门口，等着看哪个官员来吃饭。当时，我们在临河有两家高端餐饮店，由于规模小，虽然整体生意下滑严重，但很快就能挺过去。

随后到来的危机是两次疫情，一次是2003年的非典，第二次是新冠，属于不可抗力。像现在这样大幅度生意下滑的现象，在我做餐饮的36年里是第一次遇到。在此，我有一些判断和思考与大家分享。

要判断我们遇到的是什么危机，首先要思考我们到底遇到了什么问题。我们遇到的是供给过剩，需求不足的危机。

西贝餐饮董事长贾国龙

餐饮行业能够反映出各行各业的状态。这次的生意下滑现象从去年9月陆续开始显现，今年过年时人们以为会有好的恢复，但也一直没完全恢复。与此同时，供给并没有明显减少，尤其是2023年，餐饮业处于集中开店、到处抢工的状态。

作为餐饮人，市场需求的不足我们左右不了，但我们可以管理供给。我们可以让头脑更冷静一些，克制一些，少开一些店，以此来调节供给。

如今，许多餐饮品牌和企业都遇到了生意下降10%-30%的现状。当然也有部分企业实现了同比增长，那是因为他们自己做得好，赶上了需求，或者市场合适。

至于危机要持续多长时间，大家还是要有一个清醒的判断。任何一次危机都不会很快过去，就像季节更替一样，春种、夏养、秋收，在我们北方，冬天就不干活了，也叫“猫冬”，冬天总是要过去的。在此期间，不挣钱的、现金流为负的店要坚决关掉，我们西贝就是这样做的。

大家可以想象一下，假设全国所有的餐饮企业都是你一个人开的，那么你一定会通过减少供给、适配需求来保利润率，而不是保增长率。全国有几百万个餐饮老板，各想各的心思，就想不到一起，造成了“卷”。这次大会的主题是聚力·共好，怎么才能共好?就是让供给现在的需求适配。只要能够把供给管理好，每家企业都会活下来;此时此刻，活下来才是关键。

当餐饮需求增长的时候，多开店、抢地盘、上规模的绝对是英雄，因为抢的是增量;但是当需求不增长的时候，还要抢生意，那么我们抢的就是兄弟姐妹的生意，甚至是自己的生意。

如果一个连锁品牌在一个城市开三家店正合适，结果开了五家，五家店就会分化掉原来三家店的客流;此外，店开多了导致人力、房租等各项成本的增加，摊下来可能从能挣钱变成不挣钱，不挣钱变成现金流为负，整体生存不下来。

西贝在内蒙古做了很多有影响力的大店、高端店，部分店今年的生意下滑了30%，现金流变负了，那么该关就关掉。也许过个三年，需求迎来增量，该开还得开。如果有品牌活得不错，有充足现金流，团队也不错，建议还是克制一下。

保利润率比保增长率重要。上周我曾和海底捞的张勇通了15分钟电话，他的观点是，这个时候我们要保生存，保利润率。“做好”“做久”和“做大”，这几个指标有一个排序，我们现在要把做好排第一，把做长久排第二位，把做大做强往后排，把生存能力放在第一位。

苦练内功，重回一线

怎么才能活得好?只有一个办法，练内功。

这时候一定要把我们的这个生存的能力，活得好的能力排序一定要排在第一位，怎么办?怎么才能活得好?只有一个办法就是练内功。

西贝内部经常讲的“三现”“三真”，是指现场、现物、现实，真问题、真原因、真办法。

老板最早都是从一线干出来的，但是店规模变大、有一定影响力之后，有些老板就不往一线跑了，天天跑社交圈。再大的危机，只要回到一线就一定有办法。我们回到一线，面对具体的事、具体的人去开展工作，一具体就深刻。如果不在现场，而是在会议室、办公室，那么对许多问题都会无感。

什么是真问题、真原因、真办法?首先，找原因要找准。我们经常找外部原因，但其实生意不好的主要原因，往往在自己身上。另外，应对方法一定要非常具体。最重要的还是回到基本功上。

什么是基本功?西贝内部有句话：“苦练基本功。只练基本功。管它成不成功。”但是还有另一句：“苦练基本功!只练基本功!怎么可能不成功!”

餐饮并不是个“高大上”的行业，但讲究勤行，懒人干不了。前两天九毛九的管总说，干餐饮超过10年的都是好人。餐饮行业要求我们诚心诚意对待顾客、对待员工，要愿意付出辛苦，愿意服务他人，来换取顾客对我们的支持——“好再来”。就像人与人相处一样，不是好人就没有朋友，没有朋友怎么开饭店呢?开餐厅也是一样的道理，要把每件事做好，把每道菜做好，把每个人对待好，这样才能有回头客;对员工也是如此，如果对员工不好，那就面临着人员流失，人不稳定，还怎么把生意做稳定?

餐饮讲究勤行。辛苦在哪?在非常具体的基本功上。我在行业内36年，经历了一波又一波的起起伏伏，多次洗牌，现在还能坚持在潮头上的10年以上老品牌不多了，20年以上的更少，30年以上的凤毛麟角。从潮头退下的根本原因，是基本功不行，手艺不精。

蓄势待发，共生共赢

回到我们的主题——聚力·共好。有更好之心，还要有更好之力，要有更好的行动。

餐饮其实是一个特别难的行业。人们都认为开饭馆容易，其实是入门容易，升段难。就像下围棋一样，半小时就能教会，但要从业余变专业，一段一段往上升。升段很难做好，需要综合能力。

做了36年餐饮，我的亲身感觉是：天天学习，学新技术、老能力等等，但还总觉得自己本事不够。这就是行业的魅力。

另外，虽然餐饮行业很大，但企业规模都很小，能做1%的就已经是头部了。西贝去年营收超过60亿元，在行业里只占千分之1.5。行业的好处在于走到哪都是朋友，同行和同行之间互相不抢生意。就像一个大水池子里边，我们每个人拿着杯子，我舀一杯、你舀一杯，但你那杯抢的不是我这一杯，所以餐饮行业里大家才能相处得这么好。但是，缺乏增量的时期，如果我们不克制、互相抢起生意来，可能结果就会不一样。

所以，如果想要更好，就是不光为了我好，也要为了你好，为整个行业好。在同一条街上开10家店，大家的品类不一样，产品、特色也都各不相同，每家店都会有生意做。当然，这条街上还是会有头部，他家的生意最好;另一家生意没那么好，但依然能够活着，因为它提供了有效供给。大家各具特色，这样的生态才能实现共生共好。

熬过了冬天，就是春天。谢谢大家!

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