最近几年，明星直播带货“翻车”的案例不少。

近日，中国裁判文书网公布的一则判决书显示，知名艺人陈小春也因为直播带货“翻车”了。

判决书显示，商家签下价值51万元直播带货合同，安排陈小春和网红一起带货，结果几场直播只卖出5000元，商家一纸诉状将负责直播推广的传媒公司告上法庭。

广州市中院作出二审裁决，判决直播推广协议的传媒公司向原告商家返还41万余元服务费。

陈小春，视频截图，图文无关

4场直播商品销售额仅5000余元

判决书显示，2020年10月，某按摩器公司与某传媒公司签订一份《双11矩阵直播推广协议》，协议约定：2020年11月1日-2020年11月11日，传媒公司提供16场次直播销售推广活动，其中10场由粉丝总量大于等于1000万的达人执行，6场由其他明星达人主播在其互联网直播间执行。

在按摩器公司按约支付51.5万元的推广服务费后，传媒公司又向按摩器公司发来《双11直播更改说明》，将原来16场直播的主播执行人，改为实际安排影视明星陈小春加3名网红，时间为11月5日-11月11日，并约定服务费减少10万元。

11月5日下午，陈小春的直播由于在直播时没有在直播间上商品链接，导致仅直播几分钟按摩器公司商品就被下架。后传媒公司在当日晚上安排了陈小春的助理补播。上述4场直播完成后，按摩器公司的商品销售额仅5000余元。

广州市中院二审审理后认为，《双11直播更改说明》中将原合同中的16位主播变更为3位网红和陈小春，但同时说明其他合同内容不变。即《双11直播更改说明》只是减少了拟参加主播的人数，但并未将直播场次从16场变更为4场。

在实际直播执行中，主播甲、主播乙、网红丙的直播场次均为1场，陈小春直播1场后，因涉案商品没在直播间上商品链接导致下架，需要陈小春补充直播1场，但陈小春本人未能直播，而是由其助理代替陈小春补播，助理补播的效果显然不能等同于陈小春，且陈小春助理也不是原合同约定的流量主播，故应视为陈小春直播不成功。综上，传媒公司实际安排直播成功共计3场，但合同约定应直播16场，故某传媒公司严重违约。

法院认定，因《双11直播更改说明》只是减少了拟参加主播的人数，其他合同条款不变，故原合同约定的ROI保证当然应继续适用。第二，按照合同约定的ROI保证，直播销售保底数额高达100万元以上，但实际直播后的销售额仅为5000元，继续履行合同由传媒公司补播3场显然已经无法实现合同目的，所以按摩器公司不再要求补播并且要求退款合理，广州市中院予以支持。

广州市中院终审判决，按摩器公司选择按照未能直播的场次比例退款合理，即传媒公司应向按摩器公司总计退还服务费418437.5元（515000元*13/16）。

明星直播带货翻车事件频繁发生

这不是明星在直播带货这个行当的第一次翻车了。近几年，明星直播翻车的案例屡见不鲜。

杨坤：卖了120万退货110万

2020年11月8日，杨坤在自己的直播间进行带货直播，这天他共售卖羽绒服、面膜等40样产品。商家给出的坑位费从10万到13.5万不等，其中一家还给出了杨坤销售额20%的佣金。

但令他们没有想到的是，满心期待的直播带来的并不是销售奇迹，而是惨烈的“翻车现场”。

有商家称收回坑位费需要卖出3500单，最后只卖出了180单3万多元；99元一盒的面膜销售了1.8万元，但退款近4000元；有的商品虽然直播时下单情况很好，但最后出现了90%退款的情况。其中一个商家花了12万元的坑位费，当天总销量120万元，没想到仅过一天就大量退款110多万元，实际销售额只有4万元。

吴晓波：860万人观看只卖出15罐奶粉

2020年6月29日晚，吴晓波在淘宝开启直播“新国货首发”专场。根据此后官方公布的数据显示，当晚5小时的直播吸引了860万人次观看，带货销量3.4万件，GMV近2400万元。

但事后有参与的商家表示：“我们付了60万元坑位费，实际成交5万元都不到。真是令人大跌眼镜。”另一家乳业公司则表示在吴晓波的直播上只售出15罐奶粉。

事件曝光后，吴晓波发表了题为《十五罐》的反省文章。

李湘：5分钟带货费80万一件都没卖出去

2020年4月，某商家请李湘直播卖貂毛衣，该商品原价8313，折后价是4988，李湘直播间的价格再减800元，结果一件也没有卖出去。商家只能出来哭诉：请她5分钟，花了80万的坑位费打水漂了。

“广东雨神”+王晶：花8万仅售出6瓶护肤品

2020年7月，某护肤品公司与经纪公司签订《推广合作协议》，载明“鉴于乙方拟在某平台与广东雨神和导演王晶举办活动，甲方有意委托乙方通过指定活动推广甲方指定的商品”，指定的商品名称为某氨基酸洁颜蜜，推广服务费为（含税）82820元。

直播当晚，网络科技公司安排主播“广东雨神”进行直播推广活动。该护肤产品的推广时段开始时间为当晚凌晨00:07左右。期间协议约定的导演王晶并未出镜，产品最终的销售额仅为6瓶共计800余元。

媒体评论：

明星效应并不是销量的保证

北京晚报评论指出，直播间是个很神奇的地方。它可以让素人成为网红，一个人一天的带货成绩堪比一家百货商场；也可以让明星光环碎一地，不仅有老艺术家因为所带之货质次价高而被批评，还有不少当红偶像暴露了自己只想通过坑位费挣快钱的意图，不尊重粉丝、商家，毫无契约意识，甚至涉嫌数据造假。毕竟直播间里是来自五湖四海的普通消费者，不是明星们习惯了的粉丝聚集地，饭圈那一套行不通了。

评论称，明星效应并不是销量的保证，消费者的确会因为大明星的到访在某个直播间多停留一阵，但并不会因为这个而盲目掏钱。同理可证，那些带货成绩好的明星，无论是选品还是对供应链的把控，乃至直播间的表现，都没有躺在明星光环上睡大觉，而是认真做事。这也就证明了一个颠扑不破的道理，只有脚踏实地努力敬业，才能挣到钱。无论哪一方，光想着借助明星收割粉丝挣快钱，消费者只会给直播间“一轮游”的待遇，而商家也会不客气地要求返还费用。现在判例也有了，明星及其团队以及中介公司都要好好反思直播带货这条路，是不是人人走得通。

另外，据“山东高法”微信公众号，近期，多名明星直播带货“翻车”，被曝出收取了高额费用后，卖出的货品却少得可怜。为此，法官温馨提示：

直播带货作为一种新型销售模式，服务费都不低，商家要谨慎选择直播平台，尤其是签订合同要慎重，对可能出现的结果要全面预测并在合同条款中进行防范，明确双方的权利义务，不可盲目相信网红主播或明星的带货能力，以免得不偿失。消费者需理性消费，不要盲目跟风，过于看重数据、形式，忽略对于产品本身的真实需求及对于购买渠道的选择。企业或商家应谨慎选择的销售渠道，诚信经营、规范管理，靠过硬的产品质量赢得消费者的心。

编辑|何小桃 易启江

校对|段炼

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