近日，在由汇森投资与皓石资本联合打造的商业领袖对话栏目《H.S. TALK》中，汇森投资&皓石资本创始合伙人金锐与东华软件件董事长薛向东展开对话，就企业如何在行业变迁中始终保持前瞻性、在投资/并购中采用哪些策略来保证收益最大化等话题进行了深入的沟通。

在过去的十多年中，我国软件行业迎来了一个大发展的时期，软件改造传统产业带来了巨大的商机。东华软件在这一背景下，销售收入和市值均增长了10倍以上。

在业务领域，东华软件主营计算机信息系统集成及软件开发，产品服务广泛应用于金融、医疗、能源电力、政府、通信、互联网、水利等行业。在资本市场，上市以后东华软件连续收购了联银通科技、神州新桥、威锐达、高通信等公司，快速拓展了在金融、医疗、政府等多个领域的业务。

此外，东华软件还抓住机会，打入行业“巨人”生态。2018年5月，腾讯宣布12.66亿元入股东华软件战略投资。同时，东华软件还与华为加强技术融合，推出了基于鲲鹏处理器的“鹏霄”服务器一体机产品，并在智慧城市等场景中投入使用。

珠海横琴汇森股权投资有限公司(简称汇森投资)是一家专注于软件领域的产业金融机构，业务包含直投基金、产业基金。子品牌皓石资本负责融资及并购顾问业务，专注于软件，以工业场景为核心，覆盖工业科技、底层核心技术、产业金融、财税供应链、安全合规等方向。其中，汇森投资的投资案例包含天地和兴、炬光科技、广州印芯、百应科技、乒乓智能、鸭嘴兽、中睿天下、欧税通等公司;皓石资本的融资及并购顾问业务案例包含力控科技、鼎华智能、合信、中智软创、迅联云、欧税通、广通优云、轻网科技等公司。公司目前已与鼎捷软件(300378)、信雅达(600571)、华宇软件(300271)等上市公司合作设立了产业基金，同时成为国联股份(603613)、致远互联(688369)等上市公司的买方顾问。

汇森投资&皓石资本创始合伙人金锐曾就职于中国工商银行、华夏银行、明石投资、华兴资本，并主持完成了科达利(002850)、炬光科技(688167)、欧税通、京东金融、博科资讯、天地和兴、中睿天下等项目的投融资工作。

在访谈中，东华软件董事长薛向东表示，这几十年来计算机的发展和进步非常快。身处计算机软件领域，天然地就得跟着技术往前走，不断用新技术来推动社会的进步和发展。企业一直保持创新，最大的原因在于企业的文化;而一个企业的文化，取决于企业的创始人和一把手。同时，公司的核心高管团队跟华为、跟腾讯、以及IBM、Oracle、微软这些全球顶尖公司一起摸爬滚打、一起去做产品、做技术创新、服务客户，也养成了创新的习惯。

关于企业的投资/并购业务，薛向东表示，对企业发展来说，其实就是“两轮驱动”。一个内生式的发展，要做好技术创新、产品创新、业务模式的创新;一个是外延式的发展，要利用好资本工具，两个做法都是必须的。

在选择投资/并购的标的公司方面，薛向东说主要考虑业务上必须有协同，标的公司的产品如果能和东华软件的产品融合到一起，给客户提供更好的一种解决方案，这种情况是最好的;如果业务协同做不到，哪怕产品之间不能融合，至少也能做到市场协同。

比如2008年并购联银通，其主营业务是银行IT软件的开发和服务;2011年并购神州新桥，其主营业务是网络系统集成。当时的东华软件在这两块细分领域的能力并不是很强，市场份额也不高，而这两家公司在细分领域都是排名很靠前的公司。东华软件当时并购神州新桥的时候，该部分业务销售收入才2-3亿，但到了2021年，这块业务创造的收入已经到了接近30亿，差不多涨了十倍。

随着东华软件自身规模的逐步壮大，薛向东也在逐步调整期并购策略。对于营收几个亿规模的公司，东华软件的做法是选择不再做大股东、不寻求控股，不做100%股权收购，反而只做小股东;然后通过技术协同、市场协同、服务协同来促进被投企业的发展。

比如东华软件投资东方通，后者擅长做中间件平台，东华软件各种应用(银行、医院、运营商、企业)等都可以部署东方通的产品上面。后来，东方通在东华软件投资之后两三年内即完成上市。对于东华软件来说，最初的几千万投资、退出时已经变成了八个多亿。

在并购/投资中，东华软件针对一些公司还发展出了一种更独特的“打法”。比如有些公司业务很好，但不一定投得进去、抑或是估值很高，此时东华软件甚至会提出跟企业“反向对赌”(即承诺可以通过两者的协作给公司带来多少业务增量)，并以此条件获得投资机会或让企业适当降低估值。

面向未来，薛向东表示东华软件还是要不断地要坚持技术创新、产品创新和业务模式的创新。像人工智能、大数据、互联网、区块链和元宇宙等这些新技术，更重要的是落地，要跟行业结合起来，把这些业界领先的技术落实到产品上，进一步提升产品的竞争力，“如果只是天天炫耀技术，那没用”。

薛向东在访谈中提到，像用友、中软国际以及东华软件等这些公司，一直在心无旁骛地做产品。反观那些机会主义者，大部分都已经消失了。他说：“软件行业无疑是一个蓬勃发展的行业。过去几十年已经用事实证明了信息技术软件行业对整个人类社会的发展起了巨大的推动作用，我相信未来30年还会起到巨大的作用。”

免责声明：市场有风险，选择需谨慎!此文仅供参考，不作买卖依据。

责任编辑：kj005