行业在数字化不同阶段服务诉求持续变化，需要规划可落地，保障投资收益；需要统一部署，高效集成；需要系统稳定运行，安全有保障；还需要持续创新发展，支撑业务增长。所以从战略到执行也会经历顶层设计、业务规划、系统建设、系统维护、业务运营与创新这些阶段，在这个过程中ICT服务的价值和重要性不断放大。

头部客户，对ICT服务的诉求更希望通过服务持续的创新，带来在市场中不断竞争力的提升；对中小客户，通过ICT服务降低成本并提升效率，在不断的经营中获取竞争的价值。

图 | 华为中国政企服务解决方案销售部部长高利斌分享“服务千行百业，共创无限可能”

围绕客户业务流，从规、建、维、优、营到培打造面向政企市场的方案全景，从ICT部署与集成服务、ICT运维与辅助运营服务、培训与认证服务到软件平台与服务四大类服务产品。

客户对ICT服务的诉求是明确的，需要华为与伙伴在服务方案上协同分工。在建设阶段，复杂网络的集成服务如园区搬迁、架构评估等，由华为为主提供服务，而更多产品集成服务则由伙伴来提供；在运维与运营阶段，华为提供以平台为基础的高价值服务，如行业运维服务、辅助运营服务等，而伙伴提供现场服务；在培训与认证阶段，华为与伙伴，一个聚焦客户培训，另一个面向会社大众；在软件平台与服务上，华为通过提供AICC、ISDP、iTA等软件平台，伙伴进行定制或二次开发后提供给客户。

2023年，将从销售赋能、场景化定制、存量经营、认证培训、运维平台轻量化、专项激励六个方面支持伙伴在服务业务上的拓展。

· 销售赋能：伙伴多样化服务销售能力提升，让客户服务有温度、服务拓展更专业

服务销售需要专业化的能力，相比于物理产品，服务销售人员需要真正的了解服务、交付或维护过项目，才能与客户的交流中，向客户传递好服务的价值。

华为将从课程开发、能力认证、赋能提升、案例分享、树立标杆五个方面出发，提升伙伴的服务销售能力。2023年伙伴服务销售赋能会持续深化，对HCSP的服务销售认证进行了优化，一方面会深入讲解服务方案的价值，另外一方面会结合销售能力讲服务拓展的技巧，完成了超过10门精品课程开发，认证伙伴讲师30人，开展服务销售专题赋能20场，服务方案销售专家L3认证50人，树立伙伴服务销售标杆10人。

· 场景化定制：面向ICT服务伙伴开放4类平台接口，支持伙伴灵活定制

行业的差异化带来更多不确定性的需求，差异化方案是伙伴核心竞争力。ICT服务伙伴，基于华为服务方案、软件平台与工具进行适配，形成联合服务方案并联合交付的一类伙伴。华为开放园区平台、运营平台、软件平台和运维平台，面向客户业务场景，让ICT服务伙伴参与平台的定制和开发，打造相应的服务方案。

在智慧园区领域，以华为智慧园区数字平台为基础，伙伴完成园区业务场景设计、业务应用开发、三方系统集成交付及业务持续运营；在辅助运营领域，华为提供辅助运营服务方案和iDOP工具平台，伙伴提供辅助运营服务实施和服务方案开发，以及第三方方案的联合辅助运营服务实施。

· 认证培训：共享发展实践，面向伙伴提供便捷丰富的学习平台

认证培训更多是主动学习，一方面今年会逐步向特定的伙伴，开放管理类人才、销售类人才，项目类人才的课程；另一方面就是职业认证与专业认证：职业认证就是华为的技术认证，包括HCIA、HCIP和HCIE三个等级；而专业化认证包括HCSA、HCSP和HCSE三个等级。2023年6月服务销售HCSE认证将发布，也有相应的激励，欢迎伙伴们积极报名认证。

· 存量经营：升级存量管理系统，构建智能的存量系统支撑伙伴存量经营可视可管

存量经营，对广大服务伙伴来讲，特别是重视服务经营的伙伴来讲，是非常重要的业务。其实存量经营这几年受制于IT系统，过多依赖人工，这就导致一是存量数据的准确性，二是过保信息不能及时有效传递，三是存量数据不可视、不可管。

从去年开始，通过向伙伴调研，结合在履行过程中遇到的问题，今年逐步把存量系统做优化，第一个优化是跟伙伴存量数据进行对接和打通，这个预计在2023年上半年就可以完成；第二是优化算法，我们都知道存量数据是海量的，如果能做到准确，这就要有算法去保障，预计2023年第三季度基于AI续保线索进行挖掘可以上线；最后是多维度分析和报表统计功能，预计2023年第四季度可上线，这样伙伴们在进行存量管理时会更加可视化，做到持续的存量经营。

· 运维平台轻量化：运维平台SaaS化，使能伙伴面向企业客户提供统一高效的运维服务

大家都很清楚，华为行业运维方案瞄准大客户的运维诉求，但近年来，我们发现很多中小企业对运维服务的诉求也非常大。中小企业的IT系统涉及的产品形态也比较多，有网络、存储、计算、传输、软件、应用等，如何能低成本的维护好这张网络，一个轻量化的统一运维平台必不可少，这也是华为一直在思考如何把行业运维平台做轻量化改造的原因。

2023年华为面向伙伴推出了运维协作服务，使能伙伴面向企业客户提供统一高效的运维服务。一来帮助伙伴树立自身的品牌，向中小企业客户提供运维服务；二来伙伴基于云平台高效管理工作任务，保障服务质量；三来运维平台SaaS服务，按需订购，即买即用。

· 专项激励：通过服务销售激励牵引伙伴服务拓展，保障伙伴基本服务收益

以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障，华为中国政企业务致力于构建一个开放的、有竞争力的“伙伴+华为”体系。作为服务销售来说，以利益为纽带最大的体现是激励上，这也是广大的总经销商以及销售伙伴们最关注的事情。

2023年在服务销售激励上不管是返点比例，返点内容，还是返点金额，相比于2022年都保持了同比的增长。2023年度伙伴服务销售三类专项激励计划，一是总经销商专项激励；二是钻石/金银牌经销商专项激励，三是针对智能呼叫中心AICC销售专项激励，预计全年激励金额超过8000万。

华为在政企市场已经深耕了十多年，政企市场是两多一大，就是客户多、场景多、空间大。我们希望在服务产业上，加大跟伙伴的联合拓展，一起打造服务方案，一起提升我们的拓展能力，在政企市场共创服务产业的无限可能。

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