引子：过去的一年，华为商业市场战果卓著，伙伴数量达到7000家，增长32%；客户覆盖提升60%，营收规模更提升100%。2024年，华为商业市场仍将坚持以伙伴为主导的总基调，并延续整体扩张战略。基调稳健、战略扩张；这不仅意味着伙伴仍是商业市场的主角，更代表伙伴能获得的激励和支持还将加码。

换而言之，对于已加入华为体系的伙伴来说，可以放心继续深耕客户；而对于仍处在观望中的潜在伙伴而言，现在就是加入的好时机。

抓增量、做投入，推进商业市场扩张

在数字化业务渗透率空前提升、智能化变革深入人心的当下，商业市场对ICT产品及方案的需求正在快速增加。根据相关统计和预测，中国商业市场客户数量已达到千万量级。未来五年，90%以上的商业市场客户将会开启或深化数字化转型。届时，面向商业市场的ICT市场规模将超过5800亿元。换言之，商业市场将成为整个ICT市场未来五年的重要增长动力源，为ICT产业贡献巨大增量。

面对确定的趋势和不断走高的需求，只靠一家公司显然无法满足市场。因此，如何用高效、活力、秩序的伙伴体系来承接需求、使趋势落实为收益，就成为所有ICT厂商思考的重点。

华为企业业务全球伙伴发展、商业与分销总裁张林就华为的商业市场策略及发展方向给出了明确的表述：商业市场将坚持伙伴主导的作战模式。华为将为合作伙伴提供更有性价比、更具差异性、更贴近商业市场客户需求的产品；对于合作伙伴，这些新品也将更易集成、更易交付、更易维护。由此，合作伙伴也将建立与商业市场客户的广泛联接，获得更高的用户粘性。而在产品和方案大幅升级的同时，华为也将继续推进政策激励升级和IT工具升级，用政策牵引及合作效率升级来实现商业市场的扩张战略。华为的目标很明确，与合作伙伴共进、共赢，共同服务商业市场客户的数字化转型和智能化转型需求，为新质生产力发展贡献更多力量。

在具体的执行层面，华为的商业市场合作伙伴支持策略将围绕产品及方案、政策激励和IT工具升级等三个维度展开。

●产品及方案：

华为将面向商业市场推出90+款适销新品和45个场景化解决方案，助力伙伴满足用户的新需求；

●激励政策：

推出新的伙伴发展专项激励、业绩增长激励和面向个人的项目报备积分奖励，提升伙伴收益；

●IT工具升级：

在华为官网和亿企飞APP中上线自主营销、自主交易、自主服务等数字化平台，提升商业销售体系的数字化水平，提高伙伴自主权和与华为的互动效率。

在具体执行层面，华为选择将三个维度的策略融入“四梁六柱”体系。如此，既可以保持商业市场整体策略的长周期持续性，又能让伙伴有稳定的发展环境和未来预期。同时，对“四梁六柱”体系的持续加固与升级改造也印证了华为在商业市场让伙伴唱主角的主基调不会变。

夯实四梁六柱，更夯实伙伴收益

四梁六柱中的“四梁”是指规则、激励、秩序和平台，可以视作华为制定伙伴策略的出发点和行事原则；而“六柱”则是指华为能够提供给伙伴的具体支撑，包括研发、营销、销售、供应、服务、管理等六大类。

研发：2024年，华为将推出90+款有竞争力的适销新品和45个全新场景化解决方案。百余款全新产品方案是伙伴在商业市场中创造价值所需的“弹药”，能够让伙伴在面对竞争和需求时更有自信。

比如，在医疗行业，智慧病房高品质医疗零漫游Wi-Fi方案，可实现护士查房不掉线，移动阅片秒打开；在教育行业，面向宿舍场景的F5G全光园区2.0光终端新品华为星光P893E和W827E，可助力打造超宽极简的校园网络；在中小企业办公场景，高效、安全、普惠的全闪存OceanStor Dorado 2100，可通过应用扫码部署，实现办公文件流畅共享。

不仅如此，华为还与伙伴联合打造解决方案，比如与深圳星华时代联合开发的轻量化医疗数据智能分析方案，不仅解决了客户运营数据实时呈现等一系列问题，也帮助星华时代成功打开了市场新格局。

营销：除更高额度的联合营销基金之外，华为还能向伙伴提供多维度的营销支持。

•其一，华为会定期举办线上线下的营销和赋能活动，为伙伴介绍技术趋势和市场变化，提升伙伴的营销能力；

•其二，华为还为伙伴准备了丰富多样的营销材料和伙伴营销工作台、伙伴三朵云等营销工具，并会根据动态和反馈对素材进行持续更新；

•其三，华为也会联合或支持伙伴举办营销活动，为伙伴提供相应的服务和资源，为伙伴站台、献声；

•其四，华为也将各地“对话室”（具备方案和产品展示功能）和样板点（在已商用的客户项目上建设的可参观资源）开放给伙伴，方便伙伴带领客户前往参观体验……

利用华为的数字营销平台和工具，神州数码在23年举办了近百场展车和地市研讨赋能会，组织了56场“伙伴走进华为”活动，助力完成全年新拓展价值渠道近700家。深圳星华时代也把伙伴三朵云作为面向客户的展示资源，上面有大量直观、全面的可视化使用场景以及解决方案，可以快速的理解产品本身及解决方案的优势。

销售：2024年华为商业市场销售团队将从800人增加至1200人，并实现延行业展开、向区县延伸。由此，伙伴便可更方便的找到华为人员，获得更多专业化支持。同时，伙伴也可在华为亿企飞APP中完成自主下单、自主报备、自主交易、自主服务等操作。而对于新伙伴来说，50万元以下的项目亦可自主报备，在锁定商机的同时，还能获得来自华为的独家支持。对此，杭州吉网通信深有感触：完成报备的项目，尽管投标时别的供应商低价冲标成功，华为仍按照报备规则优先保证给吉网通信供货，充分保障吉网通信的权益。

供应：伙伴可在亿企飞APP中查看产品备货和物流信息，实时掌握产品供货情况。同时，为了提升产品供货速度，华为还在北京、上海、成都等地建立了多个供应云仓，对海量发货款型做了常规备货，将产品供应SLA缩短至21天/7天/3天。北京亿网互联的一位客户因为项目工期紧、要货急，经过与华为沟通提拉货期，最终做到了及时响应客户需求。

服务：华为将通过“满天星计划”为各地伙伴培养10000+工程师，以强化伙伴的售前咨询、部署实施和售后服务能力，助力伙伴完成“最后100米”的能力覆盖，提升最终客户满意度。针对伙伴能力短板，华为不仅投入原厂导师培训，技术中心和研发人员对伙伴的疑难交付问题还会及时给予解答。

通过认证华为交付资质并在项目中积累实际经验，深圳星华时代30余人的交付团队中已有80%获得了华为中、高级认证，能够独立完成华为F5G光网络和大型园区的数通网络项目交付。不仅独立自主完成公司项目交付，在节约落地实施成本的同时，也加强了客户黏性，为自身创造了更大的价值。比如在某大型项目中，不断攻克技术难点，仅用2个月保质保量完成了项目交付，获得了总包方的高度认可。

管理：以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障。华为一直在提升伙伴对接人员在实际业务中的行为规范化、流程透明化程度，由此实现商业市场的有序运营和公平、公正、共赢。为此，华为不仅公开了违规行为的电话和邮件举报通道。为了让伙伴策略落在实处，华为还提出了“一政一规”理念，将外部政策与内部规定进行一一对应。

对于华为的规范化管理，江苏同步信息技术有限公司认为，对于过往合作过的诸多上游企业，华为人员不仅行事廉洁、流程阳光，更不会为了超额利润而利用权限更改伙伴的提货价格。在14年的合作过程中，华为历代客户经理和业务人员都能做到“不拿伙伴一包茶、不抽伙伴一根烟”。而这种廉洁阳光的做事风格也是双方合作不断加深、始终默契的关键。

用伙伴主导，实现伙伴收益

通过稳固的四梁六柱体系，华为已经为伙伴支撑起了稳固的舞台。并且，伴随商业市场需求变化而逐年更新的伙伴策略也让这块舞台的“灯光舞美”常用常新，始终不落伍、不过时。

对此，华为中国政企商业销售部部长刘勇表示：华为的商业市场策略非常明确，那就是提高伙伴交易效率，降低伙伴合作成本；全面支持伙伴在千行百业更容易地做生意，持续地做更多的生意。2024年目标更大、航向更远，华为希望与各类合作伙伴一起同心协力、共建共赢。

围绕伙伴的需求和痛点改进策略、提供增量支持，这正是华为能够在商业市场的激烈竞争中实现伙伴数量、客户数量和营收规模三增长的核心原因。显然，这套开放的商业市场策略和伙伴体系不仅能够惠及老伙伴，对新伙伴而言同样颇具吸引力。

种一棵树最好的时间点是十年前和现在；而对于希望在商业市场有所作为的伙伴而言，牵手华为的时机同样如此。

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