随着车市竞争日益激烈，经销商的利润空间不断遭受挤压。与此同时，新零售模式的快速兴起，给传统经销商带来了前所未有的挑战，其发展之路变得愈发艰难。为应对这一严峻形势，传统经销商必须勇于“破旧立新”， 积极探索转型升级的新方向。张康就是这其中勇于“破旧立新”的代表之一。

作为陕西榆林横山东风风神4S店的新任店总，张康带领着一家专注于县域市场的专营店，面对这家专注于县域市场、以往月均销量长期徘徊在20辆以下的专营店，他毅然决然地推行了全员营销的运营策略，成功实现了月均销量七成的大幅增长。

店长躬身入局，重塑店端营销布局

作为东风卓联在陕西的第二家东风风神专营店，地处黄土高原和毛乌素沙地交界处的榆林横山风神店可谓是“小而美”门店的代表。展厅内井然有序地展示着L7、皓瀚、皓极等东风风神系列的经典车型。由9名成员组成的精英团队，打破岗位与职级的壁垒，全力以赴投入到线上线下所有潜在客户的挖掘工作中，不断追求卓越的销售业绩与服务质量。

自去年6月履新以来，张康采取了一项“大胆”决策：他直接关闭了二楼的办公区，并将整个团队的办公地点全部转移至一楼展厅内。以往，由于榆林店内一楼仅设有两间办公室，多数员工不得不长期在二楼办公，与客户的直接接触机会大打折扣。一次偶然的机会，总部及战区领导莅临指导，期间张康有幸聆听了东风体系内“优秀店长”的宝贵心得与实战经验分享，深受启发。在此激励下，张康决定打破既有的认知局限和硬件条件的制约，率先垂范，带领团队成员全部搬至一楼办公，以实际行动促进了工作环境的改善与工作效率的提升。

在张康看来，“办公地点的局限性不应成为门店发展的束缚”，自那时起，他的日常便聚焦于高效与人性化的管理展开。从每日晨会的召开，精心规划当日工作要点，到展厅严格执行5S管理规范，他以身作则，从细微之处着手，引领团队成员一同维护展车清洁与环境整洁；再至亲身投入到潜在客户的外呼、客户接待、试驾安排及市场开拓等前线工作中，他始终将团队视作共同奋战的伙伴，这份理念贯穿了他整个管理过程。其次，同样出身于一线销售岗位的他，对一线工作的艰辛与挑战有着深刻的体会。因此，他擅长换位思考，与团队成员紧密合作，营造了一个开放无障碍的沟通环境。在助力员工成长上，他采取了循序渐进的指导方式：“我先示范，你观察学习；我再操作，你跟随模仿；我指导你实践，你逐步掌握；最终你独立完成，我在旁辅助。”这一过程循环往复，直到员工能够自信满满地独立完成任务，并在此期间，通过双方的持续交流，不断优化工作流程与技巧。

此外，该店在团队构建上打破了传统的角色界限，将市场分析师、新媒体主播、垂直媒体运营专员及信息员等非直接销售岗位的员工，全面融入营销体系之中，营造了全员积极投身营销活动的良好氛围。作为职业经理人，张康深谙从投资者视角审视企业运营之道，他强调：“我个人对门店的业绩与盈利直接负责，但鉴于此前的实际情况，只有提升团队整体效能，动员全体员工积极参与营销活动，共同为门店的收入增长与价值创造贡献力量，才能跳出原来的不良状态。”他进一步介绍道，当这些非销售岗位的员工亲身参与到销售流程中时，他们能够更加敏锐地捕捉到客户的真实需求，对品牌及车型的目标客户群形成全面且深刻的认知。这种做法不仅为工作策略的调整提供了坚实的数据支撑，还极大提升了市场部门活动策划的精准度；新媒体运营团队能够根据实际情况，调整视频内容的创作风格，确保传播效果与预期相符；同时，主播们也能更准确地拿捏话术，有效建立起与客户的信任关系。通过明确的目标导向与激励机制的双重驱动，门店团队在业绩提升的过程中，展现出了愈发蓬勃的斗志和创新能力。

把控门店运营成本，发力新媒体营销

尽管榆林横山东风风神团队仅由9名成员构成，但他们在新媒体领域展现出了非凡的执行力，将新媒体营销视为实现突破的关键驱动力。团队灵活运用视频号及多个视频平台，精心构建了一个相互联结、彼此助力的新媒体矩阵，实现了资源的优化配置与流量的高效流转。大家密切关注并深入解读厂家商务政策，以此为基准，不断超越既定标准，通过规模化、高质量的内容产出，稳步提升品牌在当地的知名度与影响力。这一过程充分彰显了团队卓越的专业能力和对成功坚定不移的追求。

具体而言，张康为团队率先设定了一套严苛的KPI目标。相较于厂家规定的每月120条短视频考核标准，他果断将团队目标提升至每月全平台产出160条短视频，意在通过提高创作频次来激发团队的潜在能力。同时，张康还推行了一套详尽的奖励措施：对于超出任务量的每一条短视频，给予30元的额外奖励；而对于播放量超过2000次的优质作品，则再额外提供100元的团队激励。。此外，他还创新性地引入了基于新媒体平台客户线索发掘的个人奖励计划，鼓励团队成员充分利用新媒体平台的优势，积极挖掘潜在客户线索，并为每一条有效线索提供20元的个人奖励。若这些线索能够成功转化为实际销售，促成转化的个人还将额外获得100元的奖金，以此全面激发团队在市场开发与客户转化上的积极性与创新能力。

此外，榆林横山风神店在构建新媒体矩阵的同时，还巧妙地利用了7家二网经销商，形成了区位上的矩阵布局。张康解释道：“陕北地域特殊，即便是与主店最近的二级经销商，也相距150公里的距离，为了更加贴近客户需求，提升服务效率，主店所搜集到的新媒体营销线索，会迅速且精准地分配给相应的二级经销商，由他们接力完成客户接待与成交过程，确保每一份市场机遇都能转化为二网的实际收益，实现共赢发展。”值得注意的是，自去年10月起，张康开始参与新媒体运营，从视频的拍摄与剪辑、直播活动的实施，到内容的投放、潜在客户的挖掘，直至最终引导客户到店并完成交易，他尽可能参与到全程把控中。在此基础上，他还积极推动二级经销商启动新媒体直播，助力他们突破自我设定的专业局限、外貌顾虑及年龄壁垒。从零开始，构建过程虽不乏挑战，但如今主店的新媒体团队与二级经销商已建立起一个专门的沟通平台，共享优质资源，交流高效技巧，并提供即时的在线指导与支持。在条件允许的情况下，张康还会带领主播与运营团队前往二级经销商处进行现场直播，面对面地传授经验，同时给予政策层面的支持。“只有帮助二级经销商提升获客能力，使他们获取有效线索、实现成交、获得收益，才能进一步坚定他们与我们品牌合作的信心！”

在采访的尾声，张康满怀期待地分享了他对2025年的展望。他的首要任务是确保各项经营指标能够顺利实现。其次，针对主店明年的发展规划，他特别提到了团队扩建的重要性，并计划加大对团队成员的培训力度，提升他们在品牌营销方面的专业素养，以此作为提升服务质量和顾客满意度的核心策略。此外，张康还计划在新媒体领域加大投入。他希望通过优化新媒体的运营效率，降低对实体店面地理位置的依赖，从而节省房租成本，将更多的资源投入到新媒体的推广活动中。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。

责任编辑：kj005