在当下竞争激烈的商业环境中,传统制造业正面临着前所未有的挑战。公牛集团作为行业领导品牌,也未能幸免。尽管公牛在插座市场占据重要地位,到2020年其插座市占率已达70%,看似触及行业天花板,但市场增长瓶颈和业务拓展压力却如影随形。在此背景下,公牛选择了与君智合作,为传统制造业的转型升级提供了标杆性范本。

从行业整体来看,传统制造业普遍存在着产品同质化严重、创新能力不足、难以满足消费者日益升级的需求等问题。企业往往陷入价格战的泥潭,以牺牲利润为代价换取市场份额,这种低质量的增长模式难以持续。同时,随着科技的飞速发展和消费观念的转变,消费者对产品的品质、功能、审美等方面提出了更高的要求,传统制造业的产品和服务已难以满足这些需求。

战略方向:确立“安全用电专家”战略

2021年,公牛与君智战略咨询携手合作,共同探寻破局之道。君智通过深入分析市场趋势和消费者需求,为公牛集团制定了“安全用电专家”的全新战略。这一战略不仅强化了公牛在消费者心中的品牌形象,更为其业务拓展提供了清晰的方向。它强调公牛在产品质量、技术创新和市场份额上的领先地位,使公牛从单纯的产品提供者转变为安全用电解决方案的提供者。

打造战略品:创新驱动产品升级

何为战略品?君智对战略品的定义是,企业为塑造长期竞争优势(认知和经营)、达到阶段战略目标,而主动布局的品类、产品、系列或以产品为抓手的解决方案。

插座作为公牛的根基业务,在保持“安全耐用”核心优势的同时,面临着创新升级的迫切需求。君智通过市场与顾客洞察发现,一方面,公牛插座需要强化与90后、Z世代消费主力的年轻化沟通策略;另一方面,场景需求觉醒,顾客期待在不同的场景(如厨房、书房、客厅、办公桌等)能有更加时尚美观且场景适配的产品。

基于此,君智协助公牛大胆将实用美学、智能科技引入传统插座产品,陆续推出契合家居美学需求的轨道插座、满足桌面取电需求的升降插座、多设备安全快充的小电舱插座等兼具技术壁垒与溢价能力的新物种。这些战略品既给顾客带来“酷炫”“时尚”“黑科技”的升维认知,又推动高端产品占比快速提升,成为全新增长极。例如,轨道插座3年增长超5倍、小电舱安全快充插座1年增长超2倍。

抢占顾客心智:构建信任链条

如何让产品走出研发室在顾客端形成购买力?君智协助公牛打了多场战役,以调动用户认知,引爆顾客价值。在轨道插座、小电舱安全快充插座战役中,公牛率先在顾客粘性最强的社交媒体(抖音、小红书)进行短促、集中、爆发式发声,并采用“明星背书+场景种草+硬核测评”的立体组合拳。

通过明星的影响力吸引关注,利用场景种草让顾客直观感受产品的使用场景和优势,借助硬核测评增强产品的可信度和说服力,构建从专业圈层到泛大众的信任链条。这套组合拳既升级了顾客对公牛的传统认知,又让新品想要传递的认知得以快速破圈,使轨道插座、小电舱安全快充插座成为厨房用电、书房/办公桌用电的必备单品。

引爆原点人群:聚焦示范效应

市场上存量产品众多,创新产品也层出不穷,如何让新品“杀出一条血路”?君智协助公牛从原点人群、原点渠道出发,先聚焦具备示范效应的人群、渠道进行突围,形成标杆效应,进而带动大众人群以及更广泛渠道的销售与增长。

以轨道插座为例,公牛聚焦的原点人群是对美食、做饭感兴趣、厨房使用频次高的人群,即一二线年轻、白领、中产人群;销售发力与承接的原点渠道是电商渠道。又如小电舱快充插座,其原点人群是对数码、科技产品感兴趣的发烧友,原点渠道则是抖音、天猫等线上平台。

持续升级迭代:保持行业领先

为了保持领先并引领行业,公牛在推广产品时就已经在谋划和储备下一代产品。在推广轨道插座的第一次战役时,公牛已经在谋划和储备下一代引领行业的产品——大师轨道插座。在原有轨道插座基础上,公牛升级推出全球首款带智能数显的轨道插座,又针对用电过载等顾虑,首创了智能安全预警系统。

数显屏上的三重变色预警可实时监测用电状态,并精准屏显用电瓦数、用电量,成为行业最高科技含量的产品。随着大师轨道插座的问世及渗透,竞品的跟随动作显得落伍,而公牛再次引领了行业,做大了市场规模。

显著成果:业绩与影响力双提升

业绩增长:2023年,公牛集团营收达到156.95亿元,同比增长11.46%;净利润达到38.7亿元,同比增长21.37%。实现了营收和利润的双增长。其中,轨道插座和小电舱安全快充插座等战略品表现出色,成为业绩增长的重要驱动力。

市场认可:公牛集团在市场上的表现得到了广泛认可。公牛轨道插座不仅获得了消费者的高度评价,还获得了iF、红点奖、德国设计奖等多个国际设计奖。这些荣誉证明了公牛产品的创新性和高品质,进一步巩固了公牛集团的领导地位,提升了其品牌影响力和市场竞争力。

客户反馈,启示与展望

公牛集团对君智的服务高度认可。公牛集团董事长阮立平表示,君智给了公牛很多理念启发,一是行业老大是可以掀开天花板的,原先觉得市场只有100亿的容量,但实际上可以变成200亿甚至300亿;二是从消费者角度去思考,不光是看市场占有份额,还要看心智份额。

公牛集团的成功转型为传统制造业提供了宝贵的启示。在商业世界,体量越大的企业,越容易形成路径依赖。但公牛能够打破魔咒,关键在于其基于顾客价值,突破行业的既有范式与增长瓶颈。

真正的蓝海存在于顾客价值断层带。当公牛将目光从“一个插座打天下”转向“N个细分场景的用电解决方案”时,更大规模的引领性新市场豁然开朗。同时,市场的边界永远由顾客的认知来界定。真正的产业升级,始于对顾客需求的极致洞察,成于对认知疆界的持续开拓,企业要勇于在认知高原上“再造一座山”。

领导者最好的防御是主动进行自我攻击。公牛集团通过不断推出创新产品,以今日之自我战胜昨日之自我,强化了自身的优势。对于领导者而言,更重要的是预判未来、引领未来。如德鲁克的经典论断,战略不是预测未来,而是决定现在做什么才能拥有未来。

通过公牛与君智合作的案例,可以看出传统制造业只要勇于突破、积极创新,就能在激烈的市场竞争中实现破局与新生。未来,希望传统制造业可以继续加强与专业战略咨询机构的合作,深入洞察市场趋势和消费者需求,制定符合自身发展的战略。同时,也要注重产品创新,以顾客价值为基础,打造具有竞争力的战略品,从而提升品牌影响力和市场竞争力。

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